免费咨询电话:
4000-117-087
电话咨询 在线咨询 在线顾问 在线顾问

小冯读《营销管理》,教你如何谈下百万订单(上)

2019-11-18

读过《市场营销》之后,把第16章“人员销售和销售促进”的读书笔记和大家分享,简单点说就是推销和促销,希望能引起大家的思考,对工作和生活有所帮助。
第430页开始,详细介绍了人员销售的过程,我们把内容聚焦在这里。
发掘潜在顾客和核查资格
我们要筛选客户,如果每天都见无效的客户,那时间就都浪费在会见上了。
首先我们可以告诉客户我们的报价,如果不能接受这个价格,那就不再见面了;第二个先了解客户的行业、产品和遇到的问题,一些我们不能解决的问题或者我们不擅长的行业,可以不要接触,这也是浪费时间;第三个我们要谈业务的话最好是和公司老板或者能直接拍板的高层,和基层对接的效率太低,因为对方不能决定任何实质性问题。

这就让我们谈业务的成功率大大提升,而且减少了浪费。
销售准备
你不了解顾客的业务,就很难在见面的时候打动顾客。

销售准备不仅仅是收集顾客资料、了解顾客需求那么简单,还包括要确定拜访的时机方法。电话联络显然比亲自拜访成功率要低很多。
去会见客户之前,先了解客户的基本情况,这样就可以提出打动顾客的想法而促成销售。
接近顾客
这里涉及到许多职场礼仪。
请注意穿着如果有公司专用的服装的话,可以穿公司的服装见客户。
如果可能的话,尽量还带一份小的伴手礼。
介绍和示范
顾客需要的是解决问题,而不是笑脸;需要的是结果,而不是令人眼花缭乱的吹嘘。
公司业务的介绍有很多种方式,重要的是让顾客相信,你能解决他们的问题。
不要一上来就讲我们公司的业务以及我们公司如何牛逼,而是倾听顾客的问题,听他们的公司业务和产品介绍,并了解他们遇到的问题。
而当顾客讲完他们业务的时候,销售人员的回复就特别重要,因为这会显示你是不是真的懂他们的业务,你讲出一句外行的话,那这个单子基本就没希望谈成了。
可以讲三点。

第一个,讲客户这个行业的本质。比如餐饮业,如果客户说他们想做到麦当劳这样的规模,就告诉他们,麦当劳之所以做到这么大,有几个本质。第一个是顾客需求,因为汉堡是特别普遍性的需求,只有烂大街的品类才可能做大。比如在中国做面就可以,做墨西哥鸡肉卷是永远都不能做大的。二是供应链问题,麦当劳做牛肉,是因为牛肉是最稳定的肉类供应链品类,你要想做大,就要考虑这个品类的原材料问题。这就是讲本质。
第二个,讲客户问题的本质。让客户看到自己遇到的问题是有解决的可能性的。
第三个,提供某个问题的解决方案,比如怎么解决门店拉粉的问题,怎么解决客单价过低的问题等等,因为这都是实战经验,聪明的客户就会相信你。
这个阶段,基本就是展示了公司的能力。而接下来你可能还要处理顾客的一些担心和别的问题。

今天小冯的分享先到这里,接下来小冯会继续分享《营销管理》中关于销售的其他内容哦,敬请期待哦!

东八区成立于中国品牌推广和设计行业崛起胡二十一世纪初,致力为企业深入挖掘发展潜力,追求更高品牌价值,打造独一无二的品牌产业。经过十余年的努力,现已发展成为一家覆盖品牌宣传、传播的所有层面的一家综合性品牌创意公司。