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小冯读《营销管理》,教你如何谈下百万订单(下)

2019-12-30

大家好,我是小冯,继续上次的文章继续分享《市场营销》第16章“人员销售和销售促进”读书笔记的下半部分。
上篇文章分享了销售过程中发掘潜在顾客和核查资格、销售准备、接近顾客、介绍和示范环节的内容,这次来分享处理异议、成交、顾客跟进和维持环节的内容。

处理异议
这个阶段是在顾客听完你的介绍之后,顾客会对产品或者服务有异议或者疑问,比如顾客往往会问,你们能保证销量有多大的提升效果吗?

这时候你就需要与顾客取得一致的意见。如果你的策划是以销售效果为目的,那你可以向顾客保证销售效果或者通过CPS的方式收取佣金或者服务费。而如果你做的是品牌、策略等基础性工作,你也要明确告诉顾客,这个是没法保证销售效果的,因为销售量的提升是综合运营的结果,并不是营销策略单独可以左右的。
这里的问题不在于你要不要保证效果,而在于你如何与顾客达成一致,这个时候也是恰当的管理顾客预期的时候。如果顾客找你来是希望看到一年销量翻番,而你根本就不可能给出这样的保证,那就要跟顾客讲清楚,顾客能接受就接受,不能接受最好也不要为了获得这个业务而进行虚假的承诺。


成交
对于很多做销售人来说,这可能是最重要的环节,所以也有许多技巧可以帮助销售人员成单,但我个人认为,成交其实只是一个结果而不是一个技巧,更关键的是你为顾客提供的价值够不够。
当我向顾客展示了我们的能力,提供了一些可行的解决办法,获得顾客认可之后,那签约就是很自然的事情了。
我再次强调一下,其实在生意中真诚是特别重要的。有些人看起来非常精明,但你要知道,顾客总会发现你耍了一些小聪明,那你个人的信用就不会建立起来,长久的生意是很难做的,除非你做的是一锤子买卖。
所以我从不会为了公司利益来销售顾客不需要的业务,甚至顾客自己提出的一些需求,如果我认为没有必要,也不会为了赚钱而接这个单子。当你处处为顾客着想的时候,顾客就会对你建立长期信任,以后他有真正的需求也往往会找你。

顾客跟进和维持
这个相当于售后服务,如果你签约完了然后就撒手不管,那也很难取得顾客满意,这不仅会影响你和你公司的口碑,顾客也不会再继续和你有业务往来了。
以上就是一个典型的人员销售过程。
但商业过程比我讲的要复杂许多,尤其是会掺杂各种利益交换,这在任何国家都不能避免。

这一章讲的不仅仅是一个人员销售过程,还包括团队激励、社交销售、促销管理等等,如果你正在做这些工作,可以对应着看看自己究竟有没有按照这个方法来做。如果你还没有尝试过一些方法,可以用穷尽的方式来试一试。

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